삼겹살 컨설팅.. ‘절망의 계곡을 넘어봐’

친구 부모님이 성남시에서 고기집을 운영하게 되었다. 기존 프랜차이즈 운영을 인수해 위탁운영하는 방식이다. 오픈하고 한 달이 지나더니 친구가 고민을 잔뜩하고 있는 것이었다. 무슨 문제냐?.. 부모님을 가게 일을 조금씩 돕는데.. 마찰이 생겼다는 것이다. 문제의 발단은… 

현재 상황 – 삼겹살 1인분 4,300원 (인근 경쟁업체 7,000원). 한 달 운영 결과 매출 성장에 한계를 느끼고 가격 인상을 단행하려고 함.

친구의 고민 – 가격 인상폭에 대한 내부 마찰. 경쟁업체 수준까지 한번에 올리면 고객들 반발을 어떻게 감당할 것인가?(인근엔 회사가 별로 없고 주로 주민 상대) 더군다나 현재 경기가 최악의 상황이라고 하는 마당이다.

절망의 계곡을 넘어야…

친구의 고민은 가격 인상으로 기존 고객이 떨어져 나가거나 강한 반발에 대한 우려였다. 4,300원(1인분)에서 6,500원으로 인상하게 되면 50% 인상 아닌가?.. 친구와 순간 원가 분석에 들어갔다. 기존 단가로는 하루 매출 90만원을 달성하려면 200인분 주문이 들어와야 하는데 가격 인상을 하게 되면 100인분 주문만으로도 목표 매출을 달성하게 된다는 계산이 나왔지만 막상 가격 인상 후 고객 반응에 따른 매출 변화는 여러 변수가 있었던 것이다. 분명한 것은 고객층이 회사원, 학생들보다 주민들 거주자 대상이다 보니 가격 반발로 손님이 많이 떨어져 나갈 경우 매출 타격도 클 것이란 고민이었다.  여기서 최근 경영혁신 시간에 접한 개념이 생각났고 이에 대해 친구에게 컨설팅 아닌 컨설팅을 해주게 되었다. 기업이든 조직이든 혁신적으로 변화시킬 때 성과가 일시적으로 저하되는 현상이 발생할 수 있는데 이를 절망의 계곡이라 한다. 혁신의 정도가 클수록 성과 저하의 정도가 깊어지고 기간도 길어질 수 있는 것이다. 즉 여기서 삼겹살 1인분 가격 50% 인상을 단행하게 되면 기존 손님들 입장에선 저항이 있을 수 있고 자칫 발걸음을 돌리게 해 매출이 줄어들 수도 있다는 것이다. 그럼에도 불구하고 현재 단가로는 매출 성장에 한게가 있다고 판단되기 때문에 단기적인 절망의 계곡을 감수하더라도 가격 인상은 꼭 필요한 변화이고 대신 손님들이 절망의 계곡에서 빠져나오지 못하는 경우를 최대한 막기 위해 부가서비스? (음료 혹은 커피 서비스 및 새로운 반찬 메뉴 추가 등) 같은 후속 조치들을 생각해보라고 얘기해주었다.

메뉴 하나 가격 인상을 가지고도 변화를 단행한다는 것은 어쨌든 쉬운 일이 아니다. 하물며 수백억, 수천억원의 프로젝트를 진행하는 기업 임원 및 사장단들의 마음은 얼마나 고민스러울까? 

실제 해보기 전에 확실한 것은 아무것도 없다. 결정을 내리는 순간 우리가 아는 것은 아무것도 없다. 늘 불확실함 속에도 항해해야 한다.

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태그: 가격인상, 변화, 고민, 불확실성, 삼겹살, 절망의 계곡, 컨설팅

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